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El arte del pacto: Cuando de negociaciones portuarias se trata, ¿qué convierte un ‘quizás’ en un ‘si’?

* Por Sarah B. Hood *

¿Qué hace que una persona decida firmar un contrato? En veces, un detalle aparentemente insignificante puede llevar una negociación a un punto de quiebre. Para los puertos, un solo acuerdo podría representar cientos de miles de dólares: ¿Entonces, cuál es la diferencia entre hacer un trato y no hacerlo?

Fundamentalmente, se resume en satisfacer necesidades esenciales. “Los expedidores necesitan un servicio confiable y costos asequibles por parte de sus cadenas de abastecimiento, y ellos andan mirando toda la cadena de abastecimiento a la hora de decidir”, dijo Tong Zhu, oficial comercial en jefe de la Northwest Seaport Alliance y oficial estratega en jefe para el Puerto de Tacoma. “Cualquier cosa que impacte su habilidad de mover carga de manera eficiente, responder a cambios en la demanda o manejar costos está abierta a consideración”.

Estos elementos básicos nunca deben ser pasados  por alto. “Es realmente importante que los expedidores tengan servicios marítimos confiables y operaciones portuarias eficientes, así como una eficiente distribución en la última milla”, dijo Paul Anderson, presidente y CEO de Port Tampa Bay. “Podrían requerirse inversiones estratégicas y gran visión para crear la diferencia en esos detallitos; por ejemplo, pasamos años trabajando para asegurar un carril dedicado a camiones en la carretera I-4 hacia el puerto”.

Beth Frisher es la gerente de desarrollo de negocios y mercadeo internacional para el Puerto de Oakland, un puerto propietario para cuatro operadores de terminales marinas: EverPort, TraPac, y Stevedoring Services of America (SSA), la cual opera un puerto nacional y otro puerto internacional. “Además, tenemos varias espacios asignados, ya sea mes a mes o por múltiples años, típicamente para servicios de cadena de abastecimiento o de apoyo marítimo”, dijo Frishe.

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